Выбор маркетинговой стратегии выхода компании на внешние рынки — страница 53-54

Однако, для того, чтобы соответствовать этим инструментам маркетинговая служба предприятия должна быть перестроена. В настоящем виде это служба не маркетинга а сбыта с элементами продвижения в виде группы рекламы и PR.

Сформируем последовательность комплекса маркетинга ОАО «АгроМастер».

Стратегия маркетинга «АгроМастер». Стратегия проникновения на рынок – создание собственной сети дилеров в крупных городах АТР, из числа оптовиков по продаже бытовой продукции.

Для того чтобы закрепить в сознании покупателей указанные характеристики бренда нужно построить программу продвижения «АгроМастер» на следующих составляющих:

  1. PR и социальные программы для инициирования публикаций и формирования положительного имиджа бренда
  2. Рекламные активности для привлечения новых клиентов
  3. Программа лояльности для поддержания отношений с существующими клиентами

Механизм действия программы продвижения предлагается построить следующим образом.

Для формирования положительного имиджа и доверия целевой аудитории необходимо правильно расставить акценты планируемой компании. Небольшое исследование показало, что конкурирующие организации делают ставку на дешевизне своего продукта. Однако экологическая составляющая как при производстве сельскохозяйственной продукции ускользает от внимания. Экологичность и качество должны стать главными акцентами компании.

Особой значимостью должна обладать политика формирования дилерской сети.

Для дилеров нужно ввести требования:

  1. Требования эксклюзивности (только продукция нашей торговой марки, без конкурирующей продукции)
  2. Требования всю продукцию должны закупать у нас
  3. Требования об уровне доходов владельца и персонала

В ответ нужно предложить внедрение бонусной программы для дилеров, которая представляет собой годовую бонусную программу, состоящую их четырех этапов.

Каждый этап включает в себя период в 3-4 месяца. Партнер, выполняя план закупок текущего месяца, зарабатывает бонус на следующий месяц. При выполнении плана каждого месяца соответствующего этапа компании начисляется 1 итоговый бонус. При накоплении 4 итоговых бонуса (по 1-му за каждый из 4-х этапов) партнер получает суперприз – месячную программу бесплатно что соответствует скидке 12%. При увеличении в 2 раза объем – главный приз увеличен в 2 раза.

Получить суперприз может только та компания, которая набирает все 4 итоговых бонуса.

Удовлетворенность клиента зависит от качества работы всей компании. Суть программы лояльности – обеспечение регулярного контакта с покупателями и предложение ценного для них пакета привилегий с целью повышения их активности и приверженности по отношению к продукции «АгроМастер». Основной акцент при разработке программы покупательской лояльности должен быть сделан на целевом сегменте покупателей, т. к. именно он вносит наибольший вклад в формирование оборота. Вклад покупателя оценивается на основе данных о продажах. Предлагается выделить три-четыре ступени программы покупательской лояльности. Основным условием перехода на более высокий уровень следует принять стоимость покупок.

Увеличение доли рынка в некоторых сегментах возможно при применении стратегии неценового превосходства над конкурентами, когда целью является достижение более высокого качества, технического уровня, технологического совершенства электротехнической продукции что и должно быть акцентировано в программе продвижения.